专题：聚焦2025年第二季度美股财报
理想汽车高管解读2025年Q2财报
财报发布后，理想汽车管理层召开电话会议，理想汽车董事长兼CEO李想、CFO李铁、总裁马东辉以及CTO谢炎参加会议并回答了分析师提问。
以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
高盛分析师Tina Hou：我的第一个问题与销量相关。我们看到今年理想L系列的销量还是有一定下滑。我想请问管理层，今年设定的整体销量目标将如何达成？管理层计划如何通过产品营销、渠道等方面的调整来实现这个目标？
我的第二个问题有关公司的的自研芯片。能否请管理层为我们介绍一下最新的进展？
马东辉：我来回答你的第一个问题。大家都比较关注我们的销量。在产品侧，大家也都知道，我们既有增程车型，还有纯电车型。对于正常车型，我们会以智能来巩固基本盘。理想汽车作为增程技术的引领者，我们将主要通过智能辅助驾驶的深度焕新来强化产品的竞争力。
在今年九月，我们增程全系AD Max车型将会升级VLA智能辅助驾驶。目前，VLA Preview版本已经随着理想i8开始向用户交付，其驾驶性能的提升是非常显著的。如果打个比方的话，就好比ChatGPT 4.0相比ChatGPT 3.5之间的代际突破。新版的模型参数规模将达到40亿，较之前的端到端模型提升超过10倍，相当于脑容量大幅的扩容。这直接带来了两个核心体验升级：在行车端，平顺性和舒适性得到了显著优化，根据我们的用户反馈，大家已经很难区分是辅助驾驶还是人类驾驶；在泊车端，VLA的远程召唤和VLA的自动泊车功能也收获了用户的高度认可，既可以解决用户实际用车的痛点，也能够获得更好的使用体验。从行业的视角来看，VLA架构高度契合人类智能进化的逻辑，并且现在更多的同行认可也加入了VLA的研发阵营。
接下来，我们认为辅助驾驶的竞争核心是迭代速度，关键在于强化学习。理想汽车已经搭建并启用了支撑强化学习的仿真环境，核心是依托世界模型来实现场景和数据的重建和生成。后续我们将通过这一体系来推动VLA模型的快速迭代，保持行业领先。
在纯电车型方面，今年理想汽车的纯电产品线将形成“梯次发力”的格局，打开新的增长空间。理想MEGA月销已经稳定在3000台以上，持续贡献纯电销量的基本盘。在理想i8上市后，店端的试驾反馈很好，目前我们正在推进产能爬坡，力争在九月底累计交付8000至1万台。
今年九月，我们还将发布理想i6。i6的设计很好看，开起来既舒适又运动，空间体验也很好，精准匹配年轻用户的需求，有望成为纯电车型的走量主力。
在营销端，我们强调“区域化”，即根据不同区域的市场竞争来精准制定政策。我们的销售体系已经调整为总部直管23个区域，核心逻辑就是因地制宜定政策。在北方区域，我们聚焦增程车型的推广，重点传递“冬季续航里程稳定”等优势；在南方区域，我们侧重纯电车型，强化节能、空间、智能的卖点，贴合当地用户的消费偏好。此外，我们会加大营销，打破“酒香不怕巷子深”，核心做透数字化运营，通过搭建精细化的数字化营销平台，对客群定位、线索获取、商机转化等全链条进行最终优化，精准判断线上营销的投入方向以及投入资金的有效性。
在渠道端，我们会针对一、二、三线城市优化门店的组合，提升获客和转化，核心是做存量门店的优化；调整门店选址，对位置不佳、客流量不足的门店进行及时迁移，确保门店的触达效率。同时，我们会平衡门店的类型，梳理商场店和中心店的数量比例，利用商场店“高获客”的优势吸引客流，依托中心店“高转化”的能力去承接需求，形成“获客-转化”的闭环，提升线下的运营效率。
另外，我们会加快低线城市的覆盖，采用“繁星店”的轻量化模式挖掘增量。相比传统门店，繁星店的投资更少、开店的周期更短，能够快速进入四、五线城市的核心场景。通过增加门店密度来提升品牌的曝光度，充分挖掘下沉市场的潜力，为整体销量增加注入新动能。
谢炎：我来回答有关自研芯片的问题。
理想汽车的自研芯片于今年年初成功流片，目前正在进行车规级测试，一切进展顺利。我们预计会在明年将芯片正式部署到部分车型上，交付用户。从项目的立项到最终交付，我们大约用了三年的时间。据我所知，我们的芯片是同类产品中最快的，它的性能也非常优越。相比目前市面上最强大的芯片，我们的自研芯片在运行大型语言模型时可以提供2倍的性能；在运行CNN（卷积神经网络）等视觉模型时可以提供3倍的性能。我们的芯片采用了新颖的数据流架构，模型主要由数据驱动，而不是像其他架构那样由指令驱动。通过这种架构，芯片能够实现更高的并行度，我们也相信它更适合大型神经网络。
这种“由数据驱动”的逻辑由我们自主设计的编译器进行编排，能够让硬件运行更高效、运行频率更高。我相信，我们的芯片会是市场上最具竞争力的芯片。与市面上其他AI芯片研发不同的是，我们的研发采用了“软硬件协同设计”的思路，即芯片、编译器、运行时系统和Halo操作系统从一开始就是一起设计的。如此一来，我们可以更轻松地将这些软硬件模块垂直集成到更强大的AI推理系统中，并在未来持续扩展。随着VLA模型在产品上的落地，我们观察到算力的提升能够比以往更好地转化为ADAS性能的提升，这就意味着，算力越高，性能越好。
总而言之，我们对一切都非常有信心。我们相信，理想汽车的创新架构以及全栈开发能力将成为我们长期的差异化能力，帮助我们在未来变得更加强大。
摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第一个问题有关理想汽车销售体系的变革。我想请教一下管理层，目前公司销售体系的调整进展如何？这背后管理层有哪些思考？调整的原因有哪些？管理层预期会达到怎样的效果？
另外，在调整看到成效之前，这样的调整是否会影响到短期的产品销量和新车上市的节奏？
马东辉：理想汽车的销售体系在八月份做了优化。优化之后，现在是总部销售、直管23个区域，并且新增了销售运营和市场营销两个部门，重组了门店的选址团队，强化了培训学院，也强化了交付团队。目前，新的架构已经调整完毕，已经进入了正常的运转阶段。
至于说为什么要调整，我们的背后思考是这样的。对于销售体系变革的调整，我们采用了公司内部的“四步法”，确定这次调整的用户是一线的销售专家，锚定一线专家的三大需求，同时落实公司“直营体验第一”的目标。一线专家有三个需求，第一是希望有行业竞争力的收入。我们知道一线销售专家的收入和订单、线索是息息相关的。因此，为了增加线上线索，我们在销售体系中成立了市场营销部门；此外，我们重组了门店的选址团队，为了能够增加门店线下更多的线索；我们还新增了平销期的销售策略制定权，也是为了更加贴近一线去做销售政策；我们强化培训学院也是为了给一线提供优良的产品、传递素材和工具，助力一线转化订单。
一线的第二个需求是要有成长。我们针对一线专家搭建了“专业序列”和“管理序列”双通道的晋升体系，开展店长的专项培训，明确长期的发展路径，提升一线的稳定性和作战能力。
一线的第三个需求是提升效率。因此，我们减少了汇报层级，进行扁平化的决策，并且我们质量运营团队也建立了专属的反馈渠道，确保快速响应，让一线反馈的问题能够被听到、能够被重视，发挥直营优势，解决一线的问题。
最后，我还是想说明一点：理想汽车这次销售体系的变革不是被动调整，而是主动贴合一线的需求，是为了夯实直营优势的动作。短期来看，虽然会有磨合，但是长期来看，这将会持续提升用户的体验和团队的战斗力。
新车上市方面。组织的调整不会影响新车的上市节奏，反而支持会更强。理想汽车新车的上市计划会严格按照既定的产品规划推进。在今年七月底，理想i8已经成功发布了，8月20日已经开始了第一批交付。目前工厂正在满负荷运转。我们预计九月底将交付超过8000台，我们也会向1万台交付发起挑战。接下来的九月，理想i6也将如期登场。销售体系的变革都是在为新车上市提供更加有力的支持，优化销售和服务的流程，提升消费者的购车体验，确保新车上市顺利，实现销量的快速增长。
中信分析师Yingbo Xu：我的第一个问题是，在理想i8上市以后，我们看到它的配置有调整和精简。后续来看，公司对产品和SKU的思路是不是也会有一些变化和调整？
我的第二个问题是，管理层如何看待第三季度的销量指引和收入指引？透过收入指引和销量指引，我们该如何判断公司的毛利率水平？
李想：我们确定会减少SKU的数量，回归理想ONE和理想L9时代。对于每款车，我们会把一个配置打造到极致，为我们的用户提供最强的产品力和性价比。
另一方面，在技术平台和产品的更新上，我们会加快迭代的速度。按照我们过去的规划，我们现在遇到的问题是我们出一次牌，同行会出两次牌。如此一来，我们的迭代频率就相当于让同行看着我们的牌和我们打牌。因此，接下来我们必须加速技术平台和产品更新迭代的速度，确保出牌的频率更快。我们有信心到2026年在整车产品力和人工智能体系化的能力上会超过2022年理想L9时代的领先程度。
李铁：关于毛利率水平。我们预计第三季度的毛利水平将和第一、第二季度保持一致，大约在19%。
瑞银集团分析师Paul Gong：我的第一个问题有关理想i6。能否请管理层再与我们分享一下理想i6的产品定位、上市节奏和营销计划？希望管理层可以在可分享的信息范围之内与我们探讨更多信息。
我的第二个问题是关于公司最新的出海规划，不知道管理层是否有新想法与我们分享。
李想：对于理想i6，我们有信心让它成为中大型五座纯电SUV里最具竞争力的产品。
理想i6拥有独一无二的外观设计，还有同级别领先的空间舒适性、超长续航，最重要的是优秀的续航达成率。此外，理想i6还搭载了行业最领先的VLA司机大模型，它也是我们至今为止最好开的产品。
对于理想i6，我们也会采用更贴近用户的新的传播方式，让产品的价值、用户体验的价值更易被用户理解。另外，我们对销售、交付、服务团队的培训也会更到位，把直营体系对用户服务的优势发挥出来。
最后，对于理想i6，这一次我们会认真、全面地做舆情防御，保证之前出现的一些问题得以制止。
马东辉：我来回答理想汽车出海的规划。
大家都知道，理想汽车的第一款产品理想ONE大规模交付是在2020年初。我们内部把2020年到2024年看作是理想汽车发展的第一个阶段。在这一阶段，我们聚焦国内市场和增程产品；第二阶段是2025年到2027年，我们的销售市场会从国内正式扩展为“国内+海外”，产品也会变成“增程+纯电”；第三阶段是在2027年以后，届时会有L4级别自动驾驶以及更多新形态的智能体产品阶段。
所以2025年是理想汽车的海外元年。在研发侧，我们建立了德国、美国的研发中心；在销售渠道侧，我们开始正式搭建海外的销售和售后服务体系，组建海外团队，建立各类的IT系统；在产品侧，目前我们在研的2026年新产品、新上市的产品，都会提前考虑海外的法律法规；在市场规划方面，我们也制定了推进的节奏，我们会主攻中东、中亚、欧洲市场。
对理想汽车来说，海外市场既是机遇，也是很大的挑战。目前理想汽车在海外的品牌知名度还比较低。海外市场的开拓需要长期能力和时间的积累，我们有足够的耐心和决心。公司已经把海外市场专项定为中长期的战略之一。
中金分析师Jing Chen：首先，第二季度我们看到整体现金流的流出有进一步扩大。我想请问管理层，这背后具体的原因是什么？管理层如何看待后续现金流的情况？
我的第二个问题有关自动驾驶。近期，我们看到理想汽车的自动驾驶团队有一些人事变动，包括外部环境方面，智驾监管有一定的从严和升级。这是否会影响公司后续VLA的开发、迭代和推送？
李铁：去年年底，我们的付款期限为三到四个月。因此在第二季度，我们基本上偿还了去年11月、12月、今年1月、2月的大部分应付款项。正因如此，在第二季度我们有部分经营现金流。
如大家所知，为了响应监管需求和行业趋势，我们已经将付款期限调整为60天。因此，在第三季度，我们的经营现金流流出将会扩大。我们预计这将有效改善第四季度的现金流，让我们能在第四季度获得更好的销量预期。
马东辉：我来回答你的第二个问题。
今年以来，理想汽车的智能驾驶团队确实出现了紧密的人事变动，不过人才流动在蓬勃发展的智能驾驶行业也很正常，并且人数占比也极少。在此，我想衷心感谢离职的同事在理想汽车工作期间的辛勤付出，我们共同创造了多项行业的首创佳绩。
从团队层面来看，理想智驾团队有着清晰的组织架构，人才梯队完备，人才储备也非常充足。针对近期的变动，我们已经选拔出了新的负责人，这些新负责人更加年轻，他们在过往的工作中积累了丰富的经验，并且拥有国际化的技术视野，能够为团队注入全新的创新思路。并且理想汽车强大的品牌影响力和良好的发展前景也在持续吸引行业内优秀的人才加入，为团队不断增添新的活力。
关于产品交付，我们始终在稳步前行。目前我们在理想i8、理想MEGA上已经交付了VLA Preview版本。接下来，“小理师傅完整版”将按照计划在九月推给所有AD Max用户，届时也会新增VLA指挥功能，为用户带来更便捷、智能的驾驶体验。在今年的11月，还会有一个重要版本上车，持续为用户创造价值。
关于智驾监管的升级，我认为本质上是行业迈向健康、有序发展的重要契机。理想汽车也一直将安全合规视为技术落地的首要前提。在满足监管要求的进程当中，我们不断优化自己的技术测试和质量管理体系。在VLA的开发过程中，我们始终聚焦用户价值和合规底线，在安全验证和体验创新之间寻找动态的平衡。我们有信心、有能力保障VLA开发迭代的连贯性以及推送落地的确定性。
美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第一个问题是，因为理想汽车现在有非常多的5C超充站，这些超充站未来是否会开放给其他品牌使用？管理层计划如何运营？假设未来这些超充站会开放给其他品牌使用，这是否会影响本品牌车主的使用体验？
我第二个问题是，管理层如何看待VLA之后的智驾行业与技术迭代方向？
马东辉：对于理想汽车车主而言，使用理想汽车超充的体验永远是最好的。我可以用四个字来概括，多、快、好、省。
“多”是指我们自建的超充桩数量在车企里面绝对是第一的，对比特斯拉超过了1.5：1。用户在哪里都可以找到我们的充电桩。我们实现了G318川藏线全线的贯通，实现了“九纵九横”的高速超充网络核心路段的贯通。目前，我们已经建成了车企规模最大的城市与高速超充网络。“快”指的是只要10分钟就可以补能500公里。买一杯咖啡的时间就能满电出发，充电速度非常快。“好”指的是车和桩协同的智能体验，包括智能的充电规划、预约充电、即插即用，再加上单手可提的轻量化充电枪，对女性用户非常贴心、非常友好。“省”是指相比其他品牌的电动车，理想汽车车主会有专享的优惠电价，更省钱。并且，理想汽车车主的积分可以抵扣充电的费用等等。这些不仅仅是字面上的数字，是用户每天都能感受到的充电自由。
关于你问题里提到的对其他品牌开放。我们一直将2C、4C充电桩开放给其他品牌，但可能充电效果达不到理想车主享受到的上述体验，因为充电过程需要车端和桩端的一体化协同。
李想：我来谈谈我对VLA的看法。
可以说2025年整个辅助驾驶行业算是遇到了“至暗时刻”。相关技术和体验在整个上半年的进展缓慢，同时还面临着来自监管的挑战。
但我认为这是黎明到来前的黑暗。VLA是很清晰的通往L3、L4甚至L5级自动驾驶的路径，因为它和人的工作方式是一样的。我们预测VLA未来会比人类的驾驶强10倍甚至100倍。VLA是真正的AGI第三阶段智能体。它的能力提升来自两个方面，首先是通过人类的数据和基座模型获得人类的经验，达到和人类相同的水平，类似于“师傅带徒弟”，大量运用类似SFT（监督微调）和RLHF（基于人类反馈的强化学习）的方式进行后训练。更重要的是，我们可以通过世界模型生成的环境进行强化训练，也就是RLAIF（基于人工智能反馈的强化学习）。只不过这里的RLAIF不是用于训练基座模型的，而是用于直接训练智能体的。
举个例子来说，我们近期在国外、国内经常看到L4级的运营车辆掉到了施工场景的坑里，但是在人类世界中这样的数据非常有限且无法用于训练。但是在世界模型中，我们可以把这些“坑”变成数据资产，生成无数个车辆掉坑的数据，从而通过强化训练，让智能体可以轻松地解决这类问题。也就是说，世界模型拥有比真实世界更难、更全面、更高质量以及更有挑战的数据和反馈方式，从而解决了人类世界数据过拟合、数据分配不均，以及无法剔除脏数据对智能体的影响。
我们相信，随着训练、迭代和成长，未来两年左右VLA可以达到人类驾驶安全的10倍以上。而这背后的挑战是，智能体需要更强的大脑和更强的心脏。 大脑就是模型的规模，“端到端”是3亿参数的模型规模，我们交付的VLA已经是40亿的模型规模了，但是跟人类大脑相比还是有很大的不足。模型规模的扩大会带来泛化能力的显著提升。而对于模型规模的扩大，也需要我们在端侧部署更强的算力。算力就相当于心脏，通过给大脑持续的供给运行更大的模型。
另一方面，在世界模型和RLAIF层面。相比之前，我们可能需要10倍起的推理算力，用于解决RLAIF训练所需要的环境和数据。我们预测，随着强化训练、模型规模以及算力的提升，自动驾驶的进步速度和成长速度会远远高于之前的任何一种方式。我们相信，在未来三到五年里，数字世界最大的智能体应用是编程，而物理世界最大的智能体应用就是自动驾驶。我相信，L4级别的自动驾驶将会在2027年实现。（完）